新旧动能转换·企业担当丨“渠道+终端’双服务 助力卡松科技转型升级

  在业内率先提出“倾力打造中国特油第一品牌”的战略目标，锁定高效、节能、环保、有效替代石油、可降解的绿色润滑剂为研发方向，产品覆盖石化领域20多个系列、1000多个品种，拥有遍布全国近30个省、市、自治区千余家经销商和数百家大客户的战略拓展型销售网络……取得这些耀眼成绩的卡松科技股份有限公司是济宁一家仅成立13年的润滑油生产企业。全面展开新旧动能转换重大工程，吹响了向高水平发展的进军号，也为卡松科技实现转型发展提供了重大历史机遇。日前，记者深入卡松科技股份有限公司进行了采访。

  “卡松科技的发展，决不仅仅满足于在传统润滑油产业中生存，而在于如何借用自主创新的翅膀，让企业飞得更高更远。”卡松科技有限公司副总经理许志远表示，仅仅靠内生动力、靠传统产业是制约公司发展的一个瓶颈，卡松科技通过大量的研发、大量的投入，运用先进的科技成果，快速转化产品，快速抢占市场先机，打造科技型企业的经营生产的核心要素。

  空压机与水泵构造类似，是一种用以压缩气体的设备，大范围的应用于钢铁、水泥、煤炭、电力等行业。润滑油对空压机起着润滑、辅助冷却、密封、缓冲等关键作用，润滑油品质直接决定设备运转效能和常规使用的寿命。近年来由于设备的更新换代，传统空压机逐渐被双螺杆空压机取代，传统设备使用的润滑油已经没办法满足新型设备的运转需求。“现在市场上双螺杆空压机多以矿物油为主，常规使用的寿命大约在三千到四千小时，也是基于这种机遇，我们卡松公司切入了高端润滑产品的替代。”卡松科技股份有限公司副总经理付涛告诉记者。

  经过长达两年的研发，一种新型的合成空压机油在卡松成功问世。“卡松现在研发的全合成双螺杆空气压缩机油能够很好的满足高压、高温度、高负载、长时间运转等极端苛刻环境的应用，达到了八千到一万小时的的常规使用的寿命，能够完全满足企业更大的节能降耗需要。”付涛向记者介绍，卡松的合成空压机油不仅稳定性很高，价格还比同类国外产品低20%到30%，去年这款产品销售额就达到500多万元。

  人才战略方面，卡松科技员工大专以上学历占70%，科学技术人员占33%，人均年龄32岁。公司积极实施“人才兴企”战略，将“以人才优势构筑发展优势，以高素质人才引领高水平发展”作为企业人才发展目标。通过“引智与开智相结合，内培与外训相结合”的人才引培模式，不断加大智力投入，成功构建高层次、高技能人才引培机制。通过在“选、育、留、用、裁”上创新方法，加大力度，做到了“以事业招人才，以环境留人才，以真情聚人才”，人才磁场现象明显形成。

  兰州化学物理研究所学术委员会主任薛基群院士是摩擦学业内的泰斗。2008年的一天，他去山东大学威海分校参加一个活动。得知这一消息后，卡松科技董事长总经理赵之玉和许志远连夜驱车赶往威海，凭借一颗诚心打动了薛基群院士。随后，薛基群院士在卡松科技设立了他的院士工作站，一个团队都靠上研究。“科学家最大的愿望就是把研究成果转化成生产力，而卡松则是愿意全力推动这件事情，这是双方合作成功的关键。”赵之玉说。

  提升企业研发水平、抢占市场先机，卡松科技坚持“内培外聘”的人才引聘机制，每年持续定向引进研发技术、生产制造等高端专业人才，先后成立了国家CNAS认可实验室、全国润滑材料领域首家院士工作站、中科院-卡松科技联合科研中心等研发机构，每年都有新的技术成果获得国家发明专利，其中8项科技成果达到国际领先或领先水平，4类产品达到发达国家技术标准。

  “创新经营模式，在战略方向上实现由‘渠道服务’向‘渠道+终端’双服务的转变，这是卡松科技转型升级的核心所在。”卡松科技股份有限公司董事长、总经理赵之玉和记者说，卡松科技通过生产、技术、技服深层次地融合和业务团队的通力协作，在战术上实现由‘单打独斗’向‘团队作战’的转变。在市场聚焦上实现由‘自由散乱’向‘针对性、目的性、计划性、系统性’的转变，着力在重点行业的用油大户及经济发达区域聚焦、发力。“没有稳定的市场终端，就没有稳定的销售和收益。要获得这个稳定，就必须要深入终端、服务终端，从而赢得品牌影响力和服务主动性。”赵之玉说。

  有一次，卡松科技向一家国电企业推荐新产品，对方一开始并不愿意价值3000万元的设备去冒险使用。为了赢得客户的信任，卡松科技拿出了3000万元作为押金，让对方免费使用新产品，客户被卡松的诚心所感动。最终，试用情况效果很好，卡松赢得了这一客户的青睐。“在我们公司，营业销售人员有两重身份，既要管着销售，还要精通技术。”许志远说，卡松不仅要卖产品，更要卖服务和技术。“前些年，兖州一家公司，在使用我们的润滑油产品后淬火池效果不佳。我们销售人员上门后，进行了取样化验，结果显示，淬火池的液体不用全换，只需更换一两种试液，就这样，这家企业看到了我们的技术实力，在下一步采购新产品时，他们第一步考虑了卡松。”许志远告诉记者。

  “要通过壮大队伍和排兵布阵，实现业务、技服人员的数量和质量的提升。通过技术能力和服务能力的持续增强，提高技术、质量对开拓高端市场的支撑力。”赵之玉董事长表示，2018年，卡松科技将抢抓新旧动能转换新机遇，通过战略方向、战术落实、市场聚焦“三大转变”和客户、产品、人才结构“三大调整”，继续与国际大品牌争市场、争空间、争气、挣利润。奔着“高端润滑材料制造商、高端润滑技术服务商、高端设备装备配套商”的‘三高’目标奋力前行。

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